中国销售管理专业水平证书考试课程助学教 学 计 划 指 导 意 见

 

教学计划，是安排教学内容、组织教学活动和管理教学过程的主要依据。是助学单位实现本项目人才培养目标和基本规格的实施方案，也是对项目培训、质量监控和评价的基础性文件，为切实加强助学单位对中国销售管理专业水平证书考试课程教学培训工作，提高教学质量，特提出如下意见：

一、培养目标

     随着经济全球化进程的加快，中国企业与世界各国的经济贸易活动日益增多，企业在国内、国际市场上的销售竞争也日趋激烈，然而目前仍面临着对销售管理专业人员的巨大需求与销售管理专业人员严重短缺的突出矛盾。为了解决这一矛盾，多渠道、多层次、多方面加快复合型实用人才的培养，促进企业持续、健康的发展，全国高等教育自学考试指导委员会与中国市场学会决定，在全国共同实施中国销售管理专业水平证书考试（简称SMAT），努力为社会和企业培养具有国际化视野、本土化经验、管理创新、策划能力、团队精神和实践能力的应用型急需人才。

二、基本要求

中国销售管理专业水平证书考试分为初级、中级、高级三个级别。初级证书包括销售管理学、促销管理、销售客户沟通、零售管理、网络销售5门课程（含实践环节），取得以上5门课程单科合格证者，可获得“中国销售经理助理专业水平证书”。中级证书包括市场调研与销售预测、销售渠道管理、销售客户管理3门课程（含实践环节），取得以上3门课程单科合格证并通过企业销售管理案例研究报告评审者，可获得“中国销售管理经理专业水平证书”。高级证书包括组织间销售、销售风险管理、物流与供应链管理3门课程（含实践环节），取得以上3门课程单科合格证、具备3年以上工作经验并通过企业销售管理案例研究报告评审及答辩者，可获得“中国销售管理总监专业水平证书”。

中国销售管理专业水平证书单科考核合格，可以在全国高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分。

中国销售管理专业水平证书考试课程，又是高等教育自学考试销售管理专业的课程。

三、课程设置与说明、学时要求

序号	课程代码	课程名称	学分	学时		证书名称
				建议 学时	其中面授
1	10492	销售管理学	4	54	36	销售经理助理
	10493	销售管理学（实践）	2
2	10494	促销管理	6	80	36	销售经理助理
3	10495	销售客户沟通	6	96	36	销售经理助理
4	10496	零售管理	4	112	36	销售经理助理
	10497	零售管理（实践）	2
5	10498	网络销售	3	88	30	销售经理助理
	10499	网络销售（实践）	2
6	10500	市场调研与销售预测	4	47	24	销售经理
7	10501	销售渠道管理	4	85	24	销售经理
8	10516	销售客户管理	2	96	24	销售经理
	10517	销售客户管理（实践）	2
9	10502	企业销售管理案例研究报告（中级）	不计学分			销售经理
10	10503	组织间销售	4	85	24	销售总监
	10504	组织间销售（实践）	2
11	10505	销售风险管理	4	85	36	销售总监
	10506	销售风险管理（实践）	2
12	10507	物流与供应链管理	6	96	36	销售总监
13	10508	企业销售管理案例研究报告（高级）	不计学分			销售总监
	10509	企业销售管理案例研究报告答辩（高级）	不计学分

 

 

1．《销售管理学》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要考核内容包括：销售活动的计划、销售区域管理、销售过程管理、销售人员的培养与激励、销售渠道建设、销售模式与技巧、客户管理、客户关系管理、客户服务管理、信用销售管理、中间商客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等，探讨了市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，指出了企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握销售管理的基本理论、方法和策略的基础上，掌握销售活动中对客户、团队及个人的管理能力，培养销售管理的效率分析和竞争能力。

2．《促销管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：促销概述、促销人员的能力和素质、对消费者的促销策略、对渠道促销策略的运用、组合促销策略、促销决策组织与管理、促销调查与促销研究、促销心理、促销策略、销售促进管理、广告宣传管理、人员推销管理、促销活动效果评估和促销管理等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解促销管理基本概念、方法和策略的基础上，能够掌握不同类型促销的方法和技巧，促销调查策划书的设计、组织、执行、评估等能力。

3．《销售客户沟通》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：沟通与购买行为、沟通过程、沟通组合、信息通讯技术在客户沟通中的作用、有效沟通、会议、会见和谈判中的沟通、使用统计数据和图像信息、书面沟通方式、客户服务与客户关怀等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解沟通的基本概念、方法和流程的基础上，能够掌握销售过程中一般的沟通技巧，并学会利用现有信息通讯技术和其他沟通媒介，全面地实现有效同客户进行沟通。

4．《零售管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：零售业态、零售企业组织管理、顾客管理、零售店的选址、零售企业筹资管理、零售企业形象管理、零售商品的规划、供应链管理、价格管理、促销管理、零售企业人力资源管理、零售企业信息管理、零售连锁经营管理、零售企业战略管理等方面。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基础上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理过程中策划、组织执行及创新能力的培养。

5．《网络销售》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：网络销售概论、网络销售战略、网络营销策略、网络销售市场环境、网络销售网站建设、网络渠道建设、网络销售目标市场调研、网络促销、网络采购、网络沟通。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解网络销售的基本理论、实际运作的方法和手段的基础上，掌握网络销售手段和工具的类型及具体操作方法、掌握网络销售计划的制定过程和基本框架，掌握网络销售的过程中奉献控制和评估的能力。

6．《市场调研与销售预测》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：市场调查原理，市场调查的组织机构，市场调查的抽样设计，调查资料的采集方法和统计处理，描述和解释问卷，调研报告的撰写，广告效果的测定，市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。同时，还介绍了SPSS软件的操作方法。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务.并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。

7．《销售渠道管理》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：销售渠道概述、销售管理的基本要素、销售渠道基本成员、销售管理中的关系营销；销售渠道战略、设计销售渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估销售渠道绩效等。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问题的能力，能够提高整体渠道各级成员运用效率的能力。

8．《销售客户管理》

本课程是中国销售经理专业水平证书课程。全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。主要内容包括：销售客户管理的基本知识、理论方法及战略；销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法；销售客户信息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法、熟练运用销售客户管理软件的使用能力。

9．《组织间销售》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。以关系销售的理念贯穿全课程，系统介绍了组织销售基本理论、理念、方法及策略。主要内容包括：组织间销售概论，组织购买行为，组织间销售的关系战略，组织市场细分，组织需求分析，组织市场的产品管理和新产品开发，组织市场的服务管理，组织市场渠道与物流管理，组织市场的定价策略，组织市场的沟通策略。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握客户沟通的沟通手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。

10．《销售风险管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、销售战略与策略风险防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。

通过对以上内容的学习，理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统地思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。

11．《物流与供应链管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：物流管理概述，供应链管理，运输管理，仓储和库存管理，装卸搬运、包装与流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流组织与人力资源管理，物流战略管理，物流成本管理，物流服务管理，国际物流与现代物流发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。

12．《企业销售管理案例研究报告（中级）》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，独立完成案例研究报告写作。销售管理案例研究报告要求考生将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式进行研究与撰写。报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。其中，案例展开部分内容包括：主体要素描述、案例决策背景介绍、事件经过、决策方案及其比较；案例分析部分内容包括：可参考与应用的理论与方法简介、有针对性地进行案例分析、可采用的策略研究。

13．《企业销售管理案例研究报告（高级）》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式独立完成案例研究报告写作。

案例研究报告的答辩要求考生掌握对决策环境的认知能力、事件冲突的描述能力、系统分析的综合能力、决策方法的应用能力、营销策略的论证能力、方案实施的控制能力，并能够对所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出工作改进的建议，做到学以致用。

四、专业水平证书考试形式

自考销售管理专业摒弃了中国学历教学传统模式，引进西方教学模式，从教学，考试，毕业证书等全方位改革。案例教学，主观题型为主，强调自由发挥，个性发挥。

 凡是在市场调研、产品销售、客户服务、市场管理等领域工作或希望从事相关工作的人员，均可自愿选择不同证书的考试。销售总监、销售经理、销售经理助理三种专业水平证书考试报名资格没有学历、专业等方面的限制，亦不需要逐级报考。

专业水平证书课程考试（实践环节除外）采用全国统一考试方式，实践环节考核参照《高等教育自学考试实践性环节考核管理试行办法》执行，“企业销售管理案例研究报告”及“企业销售管理案例研究报告答辩”具体要求另行规定。

专业水平证书课程考试要求考核识记、领会、简单应用、综合应用四种能力。

专业水平证书课程考试采取闭卷、笔试的方式。

考试时间为150分钟。

试卷总分100分，60分为及格。

试卷中的题型有：单项选择题、多项选择题、简答题、论述题、案例分析题。

考核能力要求、考试形式和试卷结构、考试内容和考核要求。

（详见各课程的考试大纲）

五、专业水平证书考试时间

 每年的5月和11月为专业水平证书课程考试，对于不参加本专业学历文凭考试，只参加本专业水平证书考试的学员，一次性参加三门专业课和1-2门实践课考试（考核）、撰写一篇论文，即可获得中国销售（经理、总监）专业水平证书以及相关的实践能力认定证书和报告。

助学单位要根据开考计划科学合理开展教学培训，按排必要的教学时数，竭尽全力为考生提供完善、高效的学习支持服务,确保培训质量。

 

 

                                      SMAT上海管理中心

                                  2010年12月